2004 - die Hemmungen fallen
22. November 2003

Design Der Startschuss kam von der Lufthansa. Ab kommendem Herbst will sie den Reisebüros in Deutschland keine Provisionen mehr zahlen.
Natürlich war der Aufschrei groß, natürlich besteht noch die Möglichkeit kleiner Korrekturen, doch die Generallinie steht. In der Praxis bedeutet dies, dass in Zukunft das Reisebüro erst dem Kunden die Servicegebühren "verkaufen" muss, bevor es sich dem eigentlichen Kundenwunsch widmen kann.

Damit der Aufschrei nicht noch größer wurde, kündigte die Lufthansa für ihren Eigenverkauf ebenfalls Servicegebühren an. Doch diese werden keinen Bestand haben. Ist erst einmal in allen wichtigen europäischen Märkten die Nullprovision eingeführt, dann werden diese Gebühren rasch wegfallen. Vermutlich werden zuerst die Internetbuchungen davon befreit. Das würde dann diesem Vertriebskanal einen weiteren mächtigen Schub geben.

Vorher jedoch werden noch etliche ausländische Flugggesellschaften dem Beispiel der Lufthansa folgen. Thomas Cook und andere Chartercarrier überlegen ebenfalls im Internet billigere Preise anzubieten. Das sind alles keine gute Nachrichten für die Reisebüros, aber die Überbringer sind selbst vom Markt getrieben.

Viel Zeit für neue Geschäftsstrategien bleibt also nicht mehr. Doch wer ehrlich ist muss zugeben, die Veränderungen sind nicht überraschend gekommen. Die nun fast neun Jahre alte Kernaussage zum Internet ist ja, dass es alte und bewährte Geschäftsbeziehungen über Nacht hinfällig werden lässt. Und dass dem so ist, zeigt sich täglich neu.

Design Nachdem die Lufthansa das Feld vorbereitet hatte, kam es zu der fast erwarteten Reaktion aus dem Bereich Touristik. Geschickt brachte die TUI niedrigere Preise für den Internetverkauf ins Gespräch und zieht sich nach den kalkulierten Protesten auf die längst geplante Lösung eines virtuellen Veranstalters zurück. Obwohl sich damit in der Sache nichts geändert hat, wird es klaglos akzeptiert.

Dabei ist die TUI im Direktverkauf bereits heute schon gut positioniert: EVS, L'tur, T-Online Travel und das Tui-Portal. Viel versprechend ist das neue TUI-Hotelportal, welches sich trotz augenblicklich gegenteiliger Aussagen ebenfalls nur an den Endkunden richtet. Mit einer anderen Lösung hätte das Portal auch keine Chance sich im transparenten Online-Markt zu behaupten oder gar neue Zielgruppen anzusprechen.

Von dem virtuellen Veranstalter Touropa wird zwar nun erwartet, dass er keine TUI-Reisen verkauft. Das macht er auch sicher nicht. Er wird aber bestimmt auf TUI-Hotels und TUI-Flugzeuge zurückgreifen und diese dann einfach unter dem Namen Touropa verkaufen. Keine schlechte Idee, denn die Zahl derer, die sich noch an die Touropa erinnern ist groß, und sie verbinden den Namen mit Begriffen wie Qualität und Vertrauen.

Das alles zeigt, dass die Zahl der touristischen Fangnetze im Internet weiter zunehmen und dem stationären Vertrieb weiter Kunden wegnehmen. Zusätzlich ist es der Beweis, wie sehr sich die "Großen" in den vergangenen Jahren geirrt haben. Sie versuchten ihre Online-Aktvitäten stets damit zu beschwichtigen, dass der Marktzuwachs auf jeden Fall größer wäre, als die Abwanderung ins Internet. Bereits seit 2002 ist dies jedoch deutlich umgekehrt und dieser Trend wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auch noch etliche Jahre anhalten.

Design Wohin geht die Reise?
Die Probleme am deutschen Arbeitsmarkt und die weltweiten Ereignisse werden von den Reisebüros oft als die Hauptursachen für ihre Umsatz- rückgänge angesehen. Doch diese Ursachen sind doch vergänglich. Tiefgreifender und weiter zunehmend sind die Auswirkungen durch das Internet. Darauf muss das Augenmerk gerichtet sein. Das Beispiel der Billigflieger zeigt es doch deutlich. Mehrere Millionen Menschen haben von heute auf morgen ihre Gewohnheiten geändert und ihre Flüge im Internet gebucht. Sie werden es auch wieiter tun. Die Angebote müssen nur überzeugen und einen Mehrwert bringen.

Eine pauschale Empfehlung, wie man dem allen entgegnen kann, gibt es nicht. Sie wäre unter anderem abhängig vom Standort, Kundenkreis, Größe des Reisebüros und von der Einsatzbereitschaft seiner Mitarbeiter. Kleinere und privat geführte Unternehmen werden wieder bessere Chancen erhalten. Sie sind meistens stärker motiviert und auch eher bereit sich zeitlich und fachlich überdurchschnittlich für ihre Kunden einzusetzen.

Zum Überleben sind neue Konzepte gefragt. Die Provisionssammelvereine sind dazu bestimmt nicht geeignet und werden mittelfristig an Bedeutung verlieren.
Früher musste man sich gegen zwei, drei Mitbewerber am Ort behaupten. Heute gibt es hunderte und mehr in der Region. Sich von allen zu unterscheiden ist wirklich nicht einfach, aber erfolgversprechend.

Die Reisebüros
Deutschland hat/hatte die größte Reisebürodichte. Einige hundert Unternehmen haben in den letzten zwei Jahren bereits aufgegeben. Die meisten Büros haben ihren Mitarbeiterstamm um zehn bis fünfzig Prozent verkleinert und sich damit den Marktveränderungen angepasst.

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