Lufthansa streicht die Grundprovision für Reisebüros
09. Dezember 2003 - ergänzt am 10.Juli 2004, 04. Januar 2005

Bevor die Tagespresse landein, landaus davon berichtete, war die Entscheidung der Lufthansa bereits ultimativ im Internet zu lesen und sorgte für neue Diskussionen, aber auch für neue Ängste.

Diese konnten auch nicht durch den DRV, der Branchenvertretung der Reisebüros ausgeräumt werden. Im Gegenteil, die erste Reaktion des DRV im Internet klang da eher hilflos. Da war von Überraschung und gravierenden Veränderungen zu lesen. Der Hinweis, dass die Interessenvertretung nun das Gespräch mit der Lufthansa suche gibt der Vermutung Nahrung, dass der DRV eben diese Gespräche in den letzten Monaten versäumt hat. Dabei lag eine neue Aktion der Lufthansa in Sachen Provision doch förmlich in der Luft.

Damit hat sich der DRV wieder einmal in die Situation manöveriert, reagieren zu müssen, anstatt selbst zu agieren. Als Interessenvertretung wäre es die Aufgabe gewesen, rechtzeitig und möglichst sogar mit eigenen Ideen zu versuchen gestalterischen Einfluss auf die Pläne der Lufthansa zu nehmen. Sich überraschen zu lassen ist ein Armutszeugnis.

Arm sieht es auch mit alternativen Ideen beim DRV aus. Die trotzigen Hinweise auf Ausgleichspauschale und Buchungssteuerung bei der Lufthansabeteiligung Thomas Cook AG sind mental verständlich, jedoch wenig hilfreich.

In den nachfolgenden Tagen wurde die Hilflosigkeit noch deutlicher und die Verunsicherung bei den Reisebüros noch größer. Der DRV appellierte an kaufmänische Wertvorstellung, anstatt zu helfen Klarheit in die unterschiedlichen Aussagen zu bringen, die von beiden Seiten über die Presse ausgetauscht wurden. Doch so wurden die Versäumnisse nur noch größer.

Zeit zum Handeln
Wenn der DRV sich nicht endlich professionell um die Interessen seiner zahlenden Mitglieder kümmert, wird die nächste 'Überraschung' wohl bald folgen. Vielleicht kommt sie beim nächsten Mal aus der Touristik.

 

Ist die Sparte Geschäftreisen noch interessant?     06. Dezember 2003
Lufthansa streicht die Provisionen, andere werden folgen. Kuoni verkauft die Tochter BTI an die britische Hogg Robinson.
Sicher ist das Zusammentreffen der Ereignisse rein zufällig. Trotzdem macht die Entwicklung nachdenklich. Warum verkauft Kuoni?

So ganz richtig und logisch war zu den Beweggründen wenig zu erfahren. In der F & W vom 6.12.03 ist zu lesen, dass der Verkauf von Flugtickets für Kuoni keine ideale Ergänzung sei. Es handele sich um ein Beratungsgeschäft mit großer IT-Komplexität. Kunden wie Novartis und ABB verlangen, dass in den Filialen weltweit die gleichen Prozesse und Strukturen angeboten werden. Eine solche Infrastruktur ist jedoch teuer.
Dies war jedoch eigentlich schon früher absehbar. Vermutlich lösten die Ereignisse vom 11. September 2001 und die danach in Gang gesetzten Veränderungen im Geschäftsreiseverkehr einen Druck auf die Margen aus. Es wird weniger Businessklasse geflogen, und im Europaverkehr wurden die über das Internet einfach zu buchenden Billig-Airlines für den Geschäftsreisenden eine attraktive Alternative.

Die Investoren scheinen den Verkauf zu begrüßen, für sie beginnt Kuoni wieder reizvoller zu werden.

 

DRV reicht Klage ein     12. Juli 2004
Der DRV hat heute beim Landgericht Köln Klage gegen die beabsichtigte Einführung der Nullprovision eingereicht. Die Klage hat jedoch keine aufschiebende Wirkung. Bis zu einem Ergebnis können Jahre vergehen.

 

Rückblick in die 80er und 90er Jahren
Vermutlich war die Zielsetzung Ende der 80er Jahre selbst bei den "Erfindern" noch nicht so klar, trotzdem hat der lange Weg der Provisionsreduzierungen bis hin zur nun angekündigten Nullprovision bereits damals begonnen.

Mit MIDT verschafften sich die Luftverkehrsgesellschaften seinerzeit die ersten Einblicke in die Kundenstruktur und Umsätze der IATA-Agenturen. Aus diesen Erkenntnissen entwickelten sich die ersten Modelle zur Firmenförderung. Die Modelle wurden immer wieder verändert und lieferten dadurch immer detailliertere Angaben über die Kunden der Reisebüros. Deren Einfluss auf die Kunden schwand dahin. Die Airlines lockten mit Prämien und Auswertungen. Inzwischen spürte natürlich auch mancher Firmenkunde seine wachsende Bedeutung und verhandelte direkt. Firmen erhielten ihre ersten eigene Tarife. Nun war der Weg zu Null wirklich nicht mehr weit.

Natürlich gab es seinerzeit auch warnende Stimmen. Diese kamen überwiegend von selbstständigen Reisebüros. Auch im DRV erkannte man die Gefahr und ging gegen MIDT vor. Erstaunlicherweise waren es jedoch gerade die größeren Reisebüros und Reisebüroketten, die dem DRV ihre Unterstützung versagten. Für manchen alten Hasen aus der Branche ist es noch heute unverständlich, dass diese Kollegen seinerzeit bereitwilligst die Preisgabe ihrer wertvollen Firmendaten akzeptierten. Auslöser war ganz offensichtlich die Gier auf die auch den Agenturen angebotenen Incentivemodelle und das Interesse an den von der Lufthansa erstellten Firmenauswertungen.

Mahnungen, dass diese Incentives irgendwann einmal ihre Grenze erreicht haben werden, wurden in den Wind geschlagen. Für so manchen Geschäftsführer zählte nur die Auswirkung im nächsten Jahresabschluss und nicht die Zukunft.

 

LH senkt die Buchungsgebühren für Online-Buchungen     04. Januar 2005
Lufthansa hat die Buchungsgebühren für innerdeutsche und europäische Flüge auf 10 Euro und für interkontinentale Flüge auf 15 Euro reduziert. Am Counter und in den Call Centern werden nach wie vor 30 bzw. 45 Euro berechnet.
Das macht es den Reisebüros nicht leichter.

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